翼省攻坚

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   “好好好！都听你的！”张老板现在对吴群是心服口服。
    “接下来，我们运营组会有一个督导在这里待上一个月，直到所有环节全部达标后，才算督导的考核通过，同样也是对你店铺的考核。”莫群，将同行的一个督导安排在了这家店。
    搞定了莫志强三家店销量最差的加盟店的终端优化，吴群没歇着，开始琢磨商超的事。她托张老板打听了惠民百货的采购经理，叫***，四十多岁，在商超系统干了十几年，油得很，一般人见不着。张老板托了三层关系，才约到一顿饭，说好了只吃饭，不谈公事，先认识一下。
    见面地点在石城老城区一家家常菜馆，包间不大，挺安静。
    吴群特意穿了身深色西装，显得干练又稳重。提前半小时到，点好菜，等着***。
    六点半，***准时到。中等身材，有点发福，穿着夹克，手里拎个公文包，脸上带着点采购经理特有的审视感。
    “王经理您好，我是云克贸易的吴群，麻烦您百忙之中抽空过来。”吴群起身握手，姿态放得很稳，不卑不亢。
    “吴经理年纪轻轻，就独当一面了，厉害。”***打了个哈哈，坐下，拿起菜单扫了一眼，自然地点起了菜。
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    菜上齐，酒倒上，吴群没急着谈进场，先聊家常，聊石家市的生意，聊鞋类市场，聊景区的客流，就是不提合作的事。
    几杯酒下肚，气氛缓和了不少。***主动问：“吴经理，你们云克的鞋，我好像在景区见过，国风款，挺有特色的。你们现在主要做景区？”
    “主要是景区和专卖店，石家市你看到的这是第三分店，共有三家专卖店。”吴群笑着点头，“我们主打文旅国风鞋，刺绣、木棉花元素，都是云市那边的设计，跟普通皮鞋运动鞋不一样。这次来石城，也是想看看这边的市场。”
    “特色是有特色，就是受众小吧？”***抿了口酒，语气带着点漫不经心，“商超走的是量，大众款才好卖。你们这种小众款，进去不一定卖得动。”
    这话是试探，也是托词，吴群心里清楚，没反驳，反而点点头：“王经理说得对，单看受众，我们确实不如大众款广。但有一点——我们不抢现有鞋区的生意，是做增量。”
    她放下筷子，身体微微前倾，语气很认真：“惠民百货总店就在火车站和古城旁边，游客多，还有很多年轻人逛街。现在你们鞋区都是皮鞋、运动鞋，大家都卖一样的，顾客没新鲜感，竞争也大。我们进去，做国风文旅款，跟现有品类不冲突，还能吸引喜欢特色款的顾客，等于给鞋区多带一波客流。”
    ***抬了抬眼皮，没说话，显然是听进去了。吴群趁热打铁：“我统计过云市景区店的数据，外省游客买走的占六成，很多人就是冲着特色纪念款来的。石家市也是旅游城市，古城游客多，我们的鞋正好匹配这个需求。而且我们价格不高，均价两百多，游客消费得起，当纪念品带回去正好。”
    “说得倒是好听。”***放下酒杯，“但商超有商超的规矩。进场费每个条码五千，鞋区扣点25%，账期月结六十天，还有节庆费、堆头费，这些都是死规矩。你们要是能接受，咱们就往下谈；接受不了，那就没办法了。”
    来了。
    吴群心里一凛，面上却不动声色。她算了一笔账：进场费十几个条码就得几万，扣点25%，再加上各种杂费，毛利本来就不高，算下来基本不赚钱，还得压两个月货款，资金压力太大。
    直接答应肯定不行，直接拒绝也不行。得找个折中的方案，双方都能接受。“王经理，您说的规矩我懂，商超都是这么做的。”吴群先给台阶，再提方案，“但我们是第一次进石城商超，心里也没底，不知道能不能卖好。一上来就交进场费、全系列进场，风险太大，我们小公司扛不住。”
    她看着***的眼睛，语气诚恳：“我有个想法，您听听行不行。我们先不做全系列，就拿两个爆款系列，十个条码，先试一个专柜。进场费我们先不交，扣点我们可以提到28%，就当抵扣进场费了。给我们三个月试销期，如果月销能做到两万以上，我们再补进场费，全系列进场；要是达不到，我们主动撤柜，也不麻烦您，损失我们自己担。”
    包间里静了几秒，***手指敲着桌面，没说话，心里在算账。免进场费，扣点提高3个点，对商超来说，没损失——卖得好，多赚扣点；卖不好，也没亏什么，随时可以让他们走，零风险。而且这个国风款确实有特色，说不定真能带点客流。
    最重要的是，这个方案，他不用担责任。卖好了是他引进新品类有功，卖不好也没损失，进退都有余地。“你这姑娘，算盘打得挺精啊。”***忽然笑了，端起酒杯，“零风险让我们商超陪你试，哪有这么好的

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