终端优化

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每个区域有主推款，有价格标签，有卖点介绍。黄金视线的位置，放利润高、走量好的款。鞋要擦干净，摆整齐，不能歪歪扭扭的。定价这块，全省统一零售价。可以做活动打折，但不能私自乱降价。特殊情况得报备。不然乱了价，谁都赚不到钱。服务这块，统一服务话术，进门问好，试鞋蹲式服务，售后三包要讲清楚。会员体系也得建，积分、打折、生日福利，把老客户留住。还有活动。开业活动、节假日活动、换季清仓，都要有标准方案。代理商不用自己想，直接照着做就行。”
    苏曼曼一条条说，条理清晰，都是实战出来的经验。
    吴群听得很认真，时不时补充几句，结合代理商的实际情况，调整方案。比如装修标准，不能定太高，小地方的店面积小，预算有限，得有简装版和精装版，灵活选择。
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    两人聊了一下午，一个懂终端运营，一个懂代理商心态，配合得特别默契。一套完整的终端优化方案，渐渐有了雏形。
    傍晚的时候，夕阳透过窗户照进来，落在摊开的方案上。吴群看着满满几页纸的方案，伸了个懒腰，笑着说：“苏曼曼，有你在，这事就成了一半。”
    “哪里，吴姐，还得靠你和林晓店长教的好。”苏曼曼也笑，“代理商那边，就我来沟通吧。迟早得跟他们打交道。”
    吴群点点头。因为她知道，这些老板最终看重的，是能不能赚钱。只要让他们看到，标准化之后，销量涨了，利润高了，他们自然愿意配合。
    “走吧，曼曼，吃饭去。我请你。”吴群站起身，“吃饱了，才有力气干活。”
    “好啊！”
    两人并肩走出办公楼，晚风带着初春的暖意，吹在脸上很舒服。仅三天，《云克品牌终端运营手册》正式定稿，下发到翼省每一家代理商手里。手册做得很细致，图文并茂，厚厚的一本，分了六大模块：形象标准、陈列规范、价格体系、服务标准、运营玩法、考核机制。形象标准模块，详细规定了门头招牌的尺寸、颜色、logo比例，店内的墙面、地面、灯光要求，甚至鞋架、收银台、试鞋凳的款式尺寸，都标得清清楚楚。还配了三种不同面积的装修效果图，三十平、六十平、一百平，代理商可以根据自己的店面大小，直接照着装。
    “统一形象，不是为了好看，是为了让消费者记住。”吴群在代理商QQ视频会议上就说，“顾客在石家市看见咱们的店是这样，在唐水看见也是这样，慢慢就有品牌印象了。下次想买鞋，自然就想起咱们云克。”
    陈列规范模块，更细。按系列分区、按价格分区、黄金陈列位原则、配色原则、叠摆方法，甚至一双鞋鞋带怎么系、鞋头朝哪个方向，都有规定。还配了实拍图，照着摆就行。
    “陈列不是摆整齐就行，是为了多卖货。”苏曼曼专门录了讲解视频，“黄金位置放主推款，利润高的款，顾客一眼就能看见。同系列摆在一起，方便顾客挑选。配色协调，看着舒服，顾客才愿意多逛会儿。”
    价格体系模块，明确了全省统一零售价，规定了打折权限。开业、节假日可以做活动，但最低不能低于八八折，私自降价的，第一次警告，第二次罚款，第三次取消代理资格。同时也说了，统一定价是保护大家的利润，避免恶性竞争。
    “大家想想，要是你家卖一百，隔壁卖九十，顾客肯定去买便宜的。最后你也降，我也降，大家都没钱赚。统一定价，大家都有利润，才能把服务做好，把生意做长久。”吴群说得很实在。
    服务标准模块，从进门迎客、试鞋服务、成交送客到售后处理，每一步都有标准话术和动作。比如顾客进门要说“欢迎光临云克鞋业”，试鞋要蹲下来帮顾客系鞋带，售后三包要讲清楚，七天无理由退换，三个月开胶断底包换。
    “服务好了，顾客满意，才会再来，才会介绍朋友来。口碑都是一点点攒出来的。”
    运营玩法模块，教大家怎么做开业活动、节假日活动，怎么建会员群，怎么做积分，怎么拉回头客。比如开业满减、买鞋送袜子、会员积分抵现、老带新送优惠券，都是简单易操作、成本不高的方法。
    “别小看这些小活动。做好了，回头客能多三成。生意好不好，就看老客户多不多。”
    最后是考核机制。每个季度督导巡店，按标准打分，排名前三的，给奖励，返点、广告支持、优先供货；排名倒数的，警告、整改，再不合格就取消代理资格。
    手册发下去，代理商们反应不一。
    有的觉得好，说“早就该规范了，正规了才能做大”，比如古城的王承安，本身就注重形象，第一个举手支持。
    有的觉得麻烦，说“卖个鞋而已，搞这么多花样，没必要”，比如唐水的赵老炮，大老粗一个，觉得只要鞋好穿，摆在哪儿

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